Первое, с чего мы начнём – продукт и аудитория. И давайте сразу договоримся, что здесь и далее под продуктом я буду подразумевать и курс, и наставничество, и услугу. Будем всё это называть одним словом для краткости. А под аудиторией я подразумеваю людей, который покупают у вас этот продукт.

Так вот, если у вас уже есть хорошо продающийся продукт и вы понимаете, кто ваша аудитория, можете пропустить эту инструкцию и сразу идти далее, чтобы не терять время.

Но, если вы только начинаете или сомневаетесь в своём продукте, если выбираете между несколькими направлениями, обязательно изучите информацию ниже и выполните задание в конце – нужно будет создать и заполнить файл. Изучив его, на созвоне я помогу вам определиться с продуктом и аудиторией.

И схематично процесс создания востребованного продукта выглядит так:

– Выписываете запросы, с решением которых вы хотите работать и с которыми можете помочь людям, опираясь на ваши навыки и опыт. Выбираете из этого списка главный запрос, с которым преимущественно вы хотели бы работать.

– Выписываете, что объединяет людей, у которых есть этот запрос, и выбираете тот сегмент, с которым вам хотелось бы работать. На этих людей вы будете давать акцент в рекламе и при продажах.

– Начинаете созваниваться с людьми и пытаетесь понять, как они сами видят идеальное решение их запроса. Подстраиваете под это ваш продукт и предложение.

– И далее с каждой продажей дорабатываете продукт и продуктовое общение, делая на каждом следующем созвоне всё более сильное предложение.


К созвонам, созданию продуктового предложения и его докрутке мы перейдём чуть позже. Сейчас же вам нужно определить, кто именно ваши потенциальные клиенты и с какими их запросами вы работаете.

Особенно это важно, если вы думаете между несколькими направлениями. Ответив на вопросы ниже, вы сможете выбрать главное направление, с которого мы начнёте работу.

Что именно вам нужно будет сделать?


1. Выпишите запросы людей, которые вы хотели бы и могли бы решать.

Если у вас уже есть продукт, опишите запросы, которые он решает.

Если продукта нет, опишите запросы, с которыми вы хотите работать и которые вы можете решить, опираясь на ваш опыт и компетенции. С какими проблемами и вопросами людям точно следует идти к вам? Или, хотя бы, с какими запросами вы бы хотели поработать?

Например:

– Знаю, как привлекать новых клиентов в салон красоты после блокировки Instagram.

– Хочу помогать девушкам обрести внутреннюю опору и перестать сомневаться в себе.

Когда я сам выполнял это упражнение, выписал все запросы, с которыми могу помочь: умею генерить стабильный поток заявок на консультации, подписок в воронку или в блог. Могу изучить воронку, проанализировать все цифры и докрутить конверсии. Могу настроить рекламу во ВКонтакте, в Яндекс, в Telegram. Умею проводить и технически собирать вебинары. Умею писать продающие посты, прогревы и т.д. Выписал всё, что я умею и за что потенциально люди могут платить.


2. Выберите главный запрос.

Взгляните на список запросов, с которыми вы можете помогать людям, и определите для себя главный запрос, с которым вам было бы работать интереснее всего.

При этом, он не должен быть слишком широким. Как правило, люди гораздо охотнее платят за решение конкретных узких запросов.

Хотите помогать предпринимателям с масштабированием? Сконцентрируйтесь на одном аспекте – отдел продаж, маркетинг, трафик, команда. А можно и ещё уже – не просто маркетинг, а продажи через Telegram, например.

Как минимум это нужно для того, чтобы сделать эффективную воронку. В блоге можно писать на несколько тем, и это окей. Продукт может закрывать несколько болей (но на старте лучше одну). Но вот воронка работает эффективно, когда она закрывает один конкретный запрос:

– Как репетитору выйти на 500+ тыс/руб (не стать свободнее, счастливее, создать курс, а просто решить главный запрос – больше зарабатывать).

– Как психологу перейти от одноразовых консультаций к высокочековому долгосрочному сопровождению клиентов (не прокачать свои скиллы, не стать селебой, а перестать проводить дешевые разовые консультации).

– Как за 3 дня собрать простую воронку и ежедневно продавать с помощью неё на автомате курсы, консультации или наставничество (не собрать команду, записать курс, проработать оффер и методологию, а решить одну проблему – продажи)

В идеале – найти несколько сильных болей, за решение которых люди готовы платить. И из них выбрать ту, которую вы можете решить быстрее и проще всего. Вокруг этой боли или запроса выстроить воронку и рекламу. Привлекать людей через ключевую боль, а уже дальше в продукте и в блоге работать и с остальными болями и запросами.

Я на старте выбрал создание воронок продаж в Telegram. На это направление есть спрос, я в нём разбираюсь и за него готовы платить. Но, со временем я понял, что воронки – это лишь часть процесса продаж. И что мне больше откликается работа с базой, ведение блога, прогревы, запуски. И тогда я начал давать акцент на этот запрос.

Если вы сейчас выберете какое-то направление, это не значит, что вам придётся заниматься им всю жизнь. В любом случае, тренды будут меняться, запросы будут меняться, аудитория будет меняться. И вы будете адаптировать ваш продукт.

Но сейчас нужно просто выбрать тот запрос, с которого вы начнёте. Если сомневаетесь между несколькими, выпишите несколько. Я или помогу выбрать один, или предложу протестировать несколько запросов и выбрать тот, на который будет лучший отклик у людей.


3. Опишите людей, у которых может появляться этот запрос или запросы.

Кто те люди, у которых есть тот запрос, с которым вы хотите работать?

– Чем они занимаются? Это предприниматели, менеджеры, студенты?
– Сколько им лет?
– Какой у них доход?
– Где они живут.

В зависимости от ниши, пол, возраст и география могут иметь значение, а могут и нет. Например, если у вас курс по тому, как начать карьеру в бьюти, скорее всего основной костяк аудитории – девушки до 35 с доходом до 50 тыс/руб. Но может быть и так, что и пол, и возраст почти не имеют значения. Ко мне приходят и мужчины, и женщины. От 20 до 60 лет. И с доходом от 0 до 5 млн/мес. Но, зато, я чётко могу выделить, чем эти люди занимаются с профессиональной точки зрения – это эксперты, наставники, продюсеры и фрилансеры.


Теперь сделайте самопроверку и спросите себя, точно ли вы хотите решать этот запрос, точно ли хотите работать с этими людьми и готовы ли они платить деньги за решение этого запроса.

В идеале нужно определить одну аудиторию и один актуальный для неё запрос. На старте это эффективнее, нежели пытаться помочь всем и не цеплять никого.

Если отвечая на вопросы выше, вы выписали один запрос и одну аудиторию, то тут всё довольно просто – будем ориентироваться на это.

Но, если вы выписали несколько запросов и несколько аудиторий и пока не совсем понимаете, что выбрать, то взгляните на ваши ответы в пунктах выше. Посмотрите на запросы аудитории и выберите тот, за который по вашему мнению люди готовы заплатить больше всего. Далее посмотрите на аудиторию и выберите тех людей, у которых по вашему мнению есть деньги, а этот запрос настолько актуален, что они готовы расстаться с деньгами, если увидят решение.

Ключ к вашим деньгам находится в центре – в области пересечения всех трёх кругов.

Сейчас поиск этого пересечения может показаться сложной задачей. Пока сделайте её так, как можете. Дальше мы ещё вернёмся к этому пункту.


4. Опираясь на главный запрос, с которым вы хотите работать, опишите главный результат, который даёт людям ваш продукт.

Сформулируйте в одном-двух предложениях, какой в итоге люди получат результат, если воспользуются вашим предложением/услугами/курсом/наставничеством.

Например:

– Выстроенная воронка, запущенная на неё реклама и стабильные продажи через Telegram на 1+ млн/руб.

– Красивое и подтянутое тело, отражение которого в зеркале радует и добавляет уверенности в себе.

– Новые счастливые отношения, наполненные заботой и любовью.

Это и будет первая версией вашего продуктового обещания, от которого вы оттолкнётесь и которое будете докручивать на основе обратной связи от клиентов. Пока напишите как можете, дальше мы вместе докрутим его на созвоне.


И пока этого будет достаточно. Дальше вы начёте созваниваться в людьми, слушать их, узнавать, что именно они хотят от работы со специалистом или наставником, и дорабатывать свой продукт и продуктовое общение в соотвествии с запросами людей.

Сейчас скопируйте файл, ссылку на который я даю ниже, и заполните его так, как можете. На созвоне я помогу вам его докрутить.
Задание:

1. Скопируйте мой файл с описанием продукта и аудитории и заполните его, опираясь на информацию выше. Чтобы скопировать файл, перейдите по ссылке, в меню сверху слева нажмите Файл – Создать копию – Сохраните таблицу на ваш Google-диск. Важно: у вас должен быть создан аккаунт в Google. Если его нет, прежде необходимо зарегистрироваться в Google, иначе скопировать таблицу не получится.

2. Если после заполнения файла вы смогли определиться с продуктом – отлично. Если нет, пишите в чате или приходите на созвон и я помогу вам.