Если у вас уже есть готовый продукт или видение вашей работы с клиентами, вы понимаете, сколько она будет длиться и в каком формате проходить, можете пропустить эту инструкцию.

Если есть вопросы или сомнения, в каком формате делать ваш продукт, запускать наставничество или курс, давайте вместе пройдёмся по основным моментам.


Формат.

Тут многое зависит от ниши и аудитории.

В некоторых нишах легче и эффективнее начать с наставничества. Но в некоторых разумнее наоборот – продавать курсы.

Первое – посмотрите на ваш продукт. Что вы продаёте – обезбол или витаминку? Деньги за деньги или просто улучшалку? Если ваш продукт помогает экспертам выстроить воронку и увеличить продажи, то они будут готовы платить вам сотни тысяч рублей без каких-либо проблем. Но, если вы обучаете медитациям, встраиванию в жизнь полезных привычек или цигуну, найти людей, готовых заплатить вам даже 100 тысяч за 8 сессий, будет сложно. Но, зато курс за 5-20 тыс/руб у вас может пользоваться большим спросом, генерить даже больше денег, чем личная работа, и отнимать меньше времени, т.к. вам нужно или записать уроки, или проводить несколько групповых занятий в неделю.

Второе – посмотрите на вашу аудиторию. Даже если вы продаёте деньги за деньги, не всегда у людей есть достаточно средств, чтобы покупать наставничество. Если вы помогаете увеличить доход предпринимателям – это одна история. Но если вы помогаете освоить онлайн-профессию и зарабатывать в интернете 50-70 тыс/руб, то ваша аудитория, как правило, люди без денег, которые только хотят начать зарабатывать. Мало кто будет готов платить вам за это больше 100 тыс/руб. В таком случае тоже эффективнее будет сделать курс.

Третье – посмотрите на конкурентов. Если большинство из них продают курсы, скорее всего, и вам целесообразнее тоже начать с курса. Если же они продают наставничества, имеет смысл начинать с наставничества.

Но, какой бы вы формат для себя не выбрали, если вы сейчас стартуете с нуля, я рекомендую начать с личной работы с клиентами. Хотя бы с первыми десятью-двадцатью. Это может быть как работа 1 на 1, если вы идёте в сторону наставничества, так и групповой формат, если хотите запустить курс.

Работа 1 на 1 или в мини-группах – это самый быстрый и лёгкий способ разработать методологию, понять свою идеальную аудиторию и сделать сильный оффер.

Начинаете работать с людьми без заранее записанных уроков и инструкций. Все уроки и инструкции делаете в процессе работы непосредственно под запросы клиентов.

Скидываете уроки и, при возникновении у клиентов вопросов, отвечаете на них и добавляете эти ответы сразу в уроки, чтобы у следующих клиентов уже этих вопросов не возникало.

И когда люди начнут почти без вопросов изучать ваши уроки и делать всё самостоятельно, можно превращать личную работу в курс.

Поэтому, хоть я и рекомендую начинать с индивидуальной работы, сразу старайтесь записывать все повторяющиеся моменты в виде текстовых или видео уроков или инструкций.

Это в будущем поможет вам максимально легко перейти от личной работы к групповой или, при желании, и к курсу.

Личная работа помогает отточить методологию и путь клиента к результату. Но я не рекомендую застревать на ней.

Возьмите 10-20 человек в личную работу, отточите на них всю методологию и начните постепенно повышать чек на работу 1 на 1 и добавлять групповой формат или курс.

Это поможет вам с одной стороны не терять связь с клиентами и оставаться в тренде, видеть отдачу от используемых вами инструментов, но с другой – не выгорать и зарабатывать хорошие деньги за счёт групповой работы.


Продолжительность.

Что касается продолжительности – могу сказать, что средняя продолжительность и личной работы, и курсов у моих клиентов – от 1-го до 3-х месяцев. Стандартный срок, которого придерживается большинство наставников – 2 месяца. Первое время можете ориентироваться на эти сроки.

Но, если вы понимаете, что можете дать клиенту результат за месяц, не нужно растягивать работу на 3 месяца. А если же вам нужно больше времени, можно сделать наставничество и трёхмесячным, это нормально.

Но я не рекомендую в самом начале делать программу дольше 3-х месяцев. Вы можете захотеть поменять формат, увеличить чек, уйти в другую нишу, а у вас будут висеть обязательства, которые нужно исполнять ещё несколько месяцев.


Количество созвонов.

Обычно и в наставничествах, и в курсах от одного до двух созвонов в неделю. Если наставничество, то это созвоны 1 на 1 или в мини-группах, а сели курс, то это просто вебинары вопрос-ответ.

Больше вытянуть будет сложно и вам, и клиентам. Меньшее количество созвонов затянет путь к результату. А чем быстрее вы выполняете обязательства, а клиент получает результат, тем лучше.

Если не знаете, с какого количества созвонов начать, начните с одного в неделю. 2 месяца – 8 созвонов. А при необходимости сможете или немного увеличить продолжительность работы, или добавить количество созвонов в неделю. Нужно ли это, вы поймёте в процессе. Ну а люди будут вам только благодарны, если вы пообещаете 2 месяца обратной связи, но в итоге бонусом дадите им ещё пару недель.


Если начинаете с наставничества, как понять, что пора переходить от лички к группе или к курсу.

Одна из особенностей наставничества – мы довольно быстро упираемся в потолок из-за того, что в какой-то момент больше физически не можем брать новых клиентов в работу. На них просто перестаёт хватать времени.

Кто-то упирается в лимит при 5-ти клиентах, кто-то при 20-ти, но все рано или поздно в него упираются.

И решения здесь 3:

1. Повышать чек.
2. Записывать всю теорию в формате видео и текстовых инструкций.
3. Переходить на формат работы в мини-группах или на курс.


Повышение чека.

Повышать чек я рекомендую непрерывно, пока не упрётесь в потолок по конверсии и не поймёте, что дальнейшее повышение цены режет ваши продажи так сильно, что это становится нецелесообразно. Я ориентируюсь на конверсию 20%. Если конверсия из созвона в оплату становится ниже 20%, я перестаю повышать чек и начинаю работать или над оффером, или над поиском более платёжеспособной аудитории.


Запись уроков.

Что касается записи уроков – тут всё зависит от вашей ситуации. Если у вас наставничество в технической сфере, например, по настройке рекламы ВК, то вам нет смысла рассказывать каждому одно и то же. Такие моменты, как создание рекламного кабинета, работа с парсерами и т.д. можно сразу записывать в формате видео и текстом к этому уроку добавлять ответы на вопросы, которые задают клиенты.

Записали видео, скинули первому клиенту, он посмотрел, задал вопрос – сразу добавляем ответ на страницу с уроком. Так вам не придётся отвечать на этот вопрос повторно, когда инструкцию будут изучать следующие клиенты. А когда будете перезаписывать урок, добавите эту информацию уже в видео.

Записанные уроки не только экономят ваше время, но и часто больше нравятся клиентам, потому что в них вырезана вся вода, а видео можно смотреть на х2.

Но важно не записывать все уроки заранее, до начала продаж наставничества. Это может затянуться на недели или даже месяцы. Эффективнее взять клиентов и записывать уроки уже под их запросы. Так вы не будете терять время и снимать видео на никому не нужные темы. База знаний будет формироваться постепенно под конкретные запросы ваших клиентов.

В итоге придёте к тому что клиенты будут идти по записанным урокам, а на созвонах вы просто будете отвечать на вопросы и проверять домашние задания. Сперва можно 1 на 1, а со времнем начать проводить созвоны с ответами на вопросы сразу на несколько человек.

Например, 2 раза в неделю в определённое время вы запускаете Zoom, клиенты приходят с вопросами, вы отвечаете, корректируете план действий и они идут работать дальше. Плавно наставничество превратилось в курс.


Переход на мини-группы или курс.

Если у вас нет повторяющихся моментов, которые можно упаковать в уроки или инструкции, то высвободить время помогает работа в мини-группах.

По-факту, вы просто проводите созвоны не 1 на 1, а в группе, комфортного для вас размера. Обычно это 5-7 человек, но может быть и больше. Опять же, многое зависит от ниши, аудитории и формата вашего наставничества.


Итого, получается:

– Если вы можете записать повторяющиеся моменты в формате видео или текстовых инструкций, то записываете их, упаковываете в базу знаний, клиенты идут по по урокам, а на групповых созвонах вы просто даёте обратную связь по заданиям и отвечаете на вопросы. В таком случае ведение клиентов отнимает у вас минимум времени.

– Если возможности записать уроки нет, то во время созвона вы делаете разборы конкретных ситуаций, но не 1 на 1, а сразу созваниваясь с 5-7 людьми. На практике это сильно экономит время. И вам нужно проводить не 7 созвонов по часу, а один на 2-3 часа. Часто у людей похожие запросы. И разбирая ситуацию одного клиента, вы закрываете большую часть вопросов других участников, потому что они перекладывают ваши ответы на себя.


Где проводить созвоны?

Для групповых созвонов я рекомендую Zoom. Проводить созвоны лучше всего по расписанию 1-3 раза в неделю. Каждый созвон записываем и присылаем записи участникам.

Самый простой с технической точки зрения способ давать доступ к записям – создать закрытый Telegram-канал, добавить в него участников мини-группы и выкладывать ссылки на записи туда. Для вас это бесплатно, а у клиентов записи остаются условно навсегда. Чтобы сделать запись, просто во время созвона нажмите на кнопку Record в меню снизу.

Если этой кнопки нет, значит она спряталась в меню и найти её можно, кликнув на кнопку More в правом нижнем углу. При клике на кнопку вы увидите 2 варианта, выберите Record on this Computer. Файл сохранится на компьютер. Дальше останется просто загрузить его в закрытый Telegram-канал.

Но есть и другой, более удобный способ. Созвоны можно транслировать на YouTube с доступом по ссылке. В таком случае вам не придётся ничего скачивать на компьютер и загружать. Запись созвона будет автоматом сохраняться на YouTube и вам нужно будет просто скинуть клиентам ссылку на неё.

Стоит понижать чек при переходе от личной работы к групповой?

Может создаться ощущение, что раз вы тратите меньше времени и уделяете каждому меньше внимания, то это должно стоить дешевле. Нет. Не понижайте чек, переходя с лички на групповой формат.

Смысл перехода на работу в мини-группах в том, чтобы высвободить ваше время, но не уменьшить доход. Если понижаете чек, меняете шило на мыло.

Если вы продаёте на холодный трафик, вообще можете не париться и просто начните говорить, что у вас групповой формат, не упоминая, что раньше был личный.

Если продаёте в блоге, рекомендую обыграть переход на групповой формат и показать его выгоды.

Как это сделать? На что давать акцент? Начните подсвечивать следующие моменты:

1. В группе прогресс идёт быстрее. Например: ребят, я общаюсь с участниками моего личного наставничества и почти каждый говорит, что им не хватает окружения. Что люди вокруг их не поддерживают. И поэтому я решил следующий поток сделать в формате группы, чтобы у каждого было сильное окружение, которое тянет вперёд.

2. Мини-группа – это не чат с сотнями ежедневных сообщений, не относящихся к делу, а маленькая уютная сплочённая группа единомышленников, к концу наставничества все участники которой становятся лучшими друзьями.

3. Обратная связь не только от вас, но и от участников мни-группы. В итоге человек получает развёрнутую и многогранную обратную связь, что помогает приходить к результату быстрее.

4. Инсайты от других. Свои инсайты во время наставничества – ценно. Но ещё ценнее, когда ты видишь инсайты других людей, находящихся примерно в твоей же ситуации, и можешь заметить то, что не увидел бы сам.

5. Соревновательный элемент в виде регулярных отчётов в общем чати, которые подстёгивают делать что-то каждый день.

6. Бадди. Клиент работает над своими целями не один, а вдвоём с напарником, что помогает прийти к результату значительно быстрее.


Задание:

1. Определите для себя, как долго будет длиться ваша работа и в каком формате вы будете работать с первыми клиентами. С каждым созваниваться и давать контент 1 на 1? Или подготовите уроки, а на созвонах будете давать обратную связь по заданиям? Будут ли видео или текстовые инструкции? Будут ли дополнительные материалы для изучения? Если да, то какие? Как долго будет длиться работа с клиентами? Месяц, два, три?

2. Если для вас сейчас это актуально, начните переход от личной работы к формату мини-групп или к курсу. При желании вы можете продавать групповую работу за текущую стоимость, а личную работу с вами 1 на 1 сделать в 2-3 раза дороже.

3. Если переход к групповой работе пока не актуален, просто вернитесь к этой инструкции, когда будете готовы.

4. Если остались сомнения или вопросы, задайте их в чате или на созвоне, я помогу.