Смотрите, в целом может быть 2 ситуации:

1. У вас уже есть продукт и оффер. В этом случае просто изучите инструкцию и подумайте, как можно докрутить ваше предложение.

2. Вы только начинаете. В этом случае я настоятельно рекомендую начать с продаж через созвоны 1 на 1. Так вы сможете быстро понять, что нужно людям, и докрутить ваше предложение под реальные запросы рынка, а не исходя из вашего представления о том, что хотят потенциальные клиенты.

И в случае с продажей через созвон, мы формируем оффер под каждого собеседника непосредственно на созвоне.

Выполняя задания к предыдущим инструкциям, вы прописали хотя бы общими мазками программу для вашего продукта. У вас есть понимание, с кем, в каком формате вы работаете и к какому результату их приводите.

А после вы просто начинаете созваниваться с людьми, задавать им вопросы, слушать ответы и предлагать человеку именно то, что хочет он, а не пихая каждому одно и то же универсальное предложение.

Поэтому, не надо сейчас заморачиваться с какой-то конкретной фразой в стиле "Помогу похудеть на 5 кг за 2 недели без диет" или "Помогу выйти на 200 тыс/руб на рекламе, даже если сейчас у вас нет опыта в маркетинге".

Вам достаточно просто понимать, в чем суть вашего продукта. А на созвонах вы будете каждому предлагать именно то, что хочет он. Как это делать, я разбираю в модуле по продажам на консультациях.

Получается, модель такая:

– Продумываем общий оффер крупными мазками.
– Начинаем созваниваться с людьми.
– Задаём вопросы, слушаем ответы.
– Делаем точечный оффер под конкретного человека.
– Смотрим на реакцию и на её основе докручиваем общий оффер.


Как этот путь выглядел у меня?


1. Я начал продавать вообще не имея какого-то сформулированного оффера.

Я знал только то, что у меня есть большой опыт в инфобизе и я хочу запустить наставничество. И чтобы понять, на что у людей есть спрос, я запустил в своём блоге челлендж с бесплатными разборами.

Немного прогрел людей: напомнил о своём опыте, рассказал о планах запустить личную работу, рассказал почему меня заряжает эта идея, описал свой опыт и позвал всех, кто продаёт курсы, консультации или наставничество на бесплатный разбор.

Увидел спрос, начал проводить разборы и после каждого писать посты с мини-отчётами, отзывами и инсайтами после разборов. В постах рассказывал об ошибках, которые находил в воронках, и идеях, которые я рекомендовал людям внедрить. В конце почти каждого поста звал читателей на консультацию, а сами посты ставил на продвижение.

Со временем упаковал всё это в челлендж, в рамках которого решил провести 100 бесплатных разборов. И начал писать отчёты каждые 4-5 разборов. Провёл 4-5 разбора, написал выводы, позвал людей на разбор, поставил пост на продвижение в таргете, снова провёл разборы, написал пост.

В итоге в таком формате за пару месяцев я провёл 150+ разборов.


2. На каждом разборе я детально погружался в ситуацию человека.

Иногда разборы шли по 1.5-2 часа. Я расспрашивал у людей, что у них работает прямо сейчас, как выглядит их воронка, реклама, рассылки, бот, вебинар и т.д.

Во-первых, я выписывал все работающие фишки себе. А во-вторых, если понимал, что могу помочь человеку, то каждому предлагал поработать со мной над его воронкой. И первое время я брал всех. Вообще всех, кому я понимал, что могу помочь.

Помогал докручивать продажи в клубе по подписке, продавать услуги по настройке рекламы, повышать конверсию вебинара, делать запуск в блоге, находить клиентов на фулфилмент и многое другое. И со временем я увидел, что лучший результат у меня получается давать людям, которые продают с высоким чеком.

Я начал экспериментировать с воронками. Кому-то дал вебинарную воронку, кому-то с тремя бесплатными уроками, кому-то с лид-магнитом. Увидел, что лид-магнитная воронка работает лучше всего и остановился на ней.


3. Только тут у меня начал формироваться оффер.

На разборах я всё так же погружался в ситуацию собеседника, но в качестве решения стал предлагать не просто поработать над докруткой его конверсий, а стал рассказывать про модель воронки с лид-магнитом и предлагать внедрить её.

Сперва описывал на словах. После собрал такую воронку для себя и начал показывать всё на своём примере – как у меня выглядит посадочная страница, бот, лид-магнит, реклама, какие цифры получаются. И после предлагал создать такую воронку собеседникам.


4. Но самое интересное началось уже после того, как я придумал первую версию оффера.

Во время продажи люди стали озвучивать свои возражения и вопросы, а я начал слушать, записывать их и придумывать решения.

Кто-то сказал: "Классно, но я не умею продавать на созвонах" – я добавил скрипты продаж. Первая версия была очень черновой. И я слушал по 5-6 созвонов у каждого клиента, помогал их докрутить и добавлял свои рекомендации в модуль по продажам через созвоны.

Кто-то сказал: "Здорово, но я никогда не вёл блог и не знаю, как это делать" – я добавил инструкции по созданию и ведению канала в Telegram, с помощью которого мы прогреваем подписчиков и продаём запусками тем, кто не купил сразу.

Кто-то сказал: "Я так хочу запустить наставничество, но не понимаю, какую тему выбрать" – я добавил сессию с распаковщиком. Раскидал по чатам вакансии, получил десятки откликов от распаковщиков, выбрал 5, купил у каждого распаковку для себя, выбрал лучшего спеца, договорился о специальных оптовых условиях и стал покупать у неё распаковки для моих клиентов.

В первой версии я давал подробные уроки по тому, как самому собрать бота с нуля, но кто-то сказал: "Классно, но я не хочу сам настраивать ботов" – я добавил шаблоны моих ботов, которых можно скопировать в пару кликов, и сопровождение техспеца.

В первой версии я давал уроки по самостоятельному запуску рекламы в ВК, Яндексе и ФБ, но кто-то сказал: "Не хочу разбираться с рекламой" – добавил контакты проверенных подрядчиков.

А после несколько человек сказали "Мне не нужно наставничество, мне просто нужна воронка". Тогда я перестал называть это наставничеством. Ученики стали клиентами. Наставничество стало называться маркетинговым сопровождением. Куратор стал называться маркетологом.

И эта трансформация происходит постоянно. Я каждый созвон слушаю клиентов, слушаю их возражения, вопросы и на основе этого придумываю, как бы мне сделать моё предложение таким, чтобы у них не оставалось вопросов и сомнений.

На каждое сомнение придумываю дополнительный модуль, инструкцию или нахожу спеца, который закроет этот вопрос. Всё это помогает с каждым месяцем делать предложение всё более ценным и повышать чек без просадки в конверсиях.


И создание сильного оффера можно условно разбить на 2 части:

1. Первая итерация, в которой мы ориентируемся на своё представление о том, что нужно людям.

2. Доработка и трансформация оффера на основе вопросов, возражений и сомнений людей после озвучивания цены на созвонах.


И на этом моменте многие рекомендуют идти проводить кастдевы. Мол, созвонитесь с 10-ю людьми, позадавайте вопросы, послушайте их и после на основе услышанного сделайте оффер.

Но как по мне, лучший кастдев – это продающая консультация. Ни один кастдев не вытащит столько возражений, сколько предложение здесь и сейчас отдать вам деньги за ваш продукт.

На кастедеве, пока человеку не нужно отдавать деньги, он может фантазировать сколько угодно, рассказывая вам, за что он готов заплатить, а за что нет. И это далеко не всегда имеет что-то общее с реальностью.

Реальную готовность отдать деньги за наше предложение, как и реальные возражения, мы видим только после того, как назвали цену и предложили человеку внести оплату прямо сейчас.

Поэтому, я не сторонник траты времени на кастдевы. Самый эффективный способ – сразу пойти в бой, начать созваниваться, продавать и слушать, почему люди сливаются. Слушать, записывать и дорабатывать свой продукт так, чтобы закрывать реальные возражения людей.

Как проводить созвоны, я разберу далее. А пока, чтобы созвоны не проходили впустую и люди не только озвучивали на них свои возражения, но и покупали, нужно проделать небольшую подготовку и сделать сильным первоначальный оффер, с которым мы начинаем продажи.


Как сделать оффер сильным?

Нужно делать своё предложение во время продажи на созвоне таким, чтобы от него было глупо отказываться. Глупо, невыгодно, нерационально.

За что люди готовы платить и что для них важно?


1. За обещание получить результат, к которому они стремятся.

Это база. Основа продаж. То, без чего продаж не будет. Ваша главная задача во время созвона – услышать, что именно хотят люди. После постараться измерить это. Если заработок, то какой. Если похудеть, то на сколько. Узнать, когда они хотели бы к этому прийти. И после показать, как вы можете помочь им прийти к желаемому ими результату в желаемый ими срок.


2. За актуальные и работающие в текущих условиях связки и инструменты.

Особенно это актуально с сферах маркетинга, заработка и инфобиза, где инструменты меняются очень быстро. Вчера связка работала на ура, а сегодня просто сливает деньги. Важно подчёркивать, что вы даёте то, что работает именно сейчас.


3. За экономию времени.

– Готовые чек-листы, гайды, шаблоны.
– Готовая схема, которую просто нужно внедрить.
– Специалисты, которые могут взять часть работы на себя.

Подумайте, как вы можете экономить время клиентов. Например, я на созвоне при продаже личной работы даю акцент на то, что у меня есть база проверенных подрядчиков по рекламе, дизайну, монтажу видео, рассылкам, копирайтингу. Моим клиентам не нужно будет тратить время на поиск каких-либо специалистов, которые могут понадобиться во время запуска воронки.


4. За экономию денег.

– В стоимость включена работа спецов.
– Для клиентов специальные условия у ваших партнёров.
– Даёте знания, которые помогают экономить на рекламе, налогах или других расходах.
– Уроки или вебинары от приглашенных экспертов – они делятся тем, что обычно дают только на своих платных курсах.

Опять же, я договорился с подрядчиками на специальные условия для моих клиентов. Если обычно они берут 25-30 тысяч за настройку рекламы, то для моих клиентов их чек составляет всего 10-15 тысяч. Плюс, в стоимость у меня включено сопровождение технического специалиста, который помогает собрать воронку. А если нанимать спеца со стороны, это будет стоить 10-20 тысяч. Ну и самое главное – работая со мной, клиенты запускаются по проверенной рабочей схеме и не сливают деньги на нерабочие связки и рекламу. Всё это я проговариваю на созвоне во время продажи.


5. За избавление от удручающей их работы и действий.

– Делегируете рутинную работу своей команде.
– Или даёте контакты проверенных спецов.

Мало кто любит копаться в сервисах, заниматься поиском людей и разбираться в технических аспектах. При продаже личной работы со мной я даю акцент на то, что человеку не нужно будет самостоятельно разбираться с ботами или искать подрядчиков – мой технический специалист поможет ему собрать воронку. Ему не нужно будет искать спецов по трафику и проводить собеседование – я дам своих проверенных подрядчиков.


6. За гарантированный результат, к которому они стремятся.

– Даёте гарантию возврата.

Подумайте, можете ли вы давать гарантию? Я, например, на созвоне даю гарантию возврата денег в течение первого месяца после оплаты. Это увеличивает конверсию в оплату и даёт клиентам чувство спокойствия. Процент возвратов же при этом не превышает 5%.


7. За простоту, понятность, структуру, лёгкость.

– Простые пошаговые инструкции.
– Короткие лаконичные уроки.

Люди идут за теми, кто знает, что, как и в какой последовательности нужно делать. Покажите, что у вас есть понимание и видение, как собеседнику прийти к тому результату, который он озвучил. Для этого мы расписываем модули нашего наставничества, превращаем их в шаги и во время звонка адаптируем их под конкретную ситуацию собеседника. В итоге он начинает видеть перед собой путь из 5-6 шагов. У вас же есть не только эти шаги, но инструкции, дополнительные материалы, файлы и т.д., которые помогают пройти этот путь быстро, просто и легко.


8. За поддержку и понимание, что их не бросят 1 на 1 с проблемами.

– Наставник или трекер, который ведёт за руку к результату.
– Годовое сопровождение.
– Обратная связь в чате.
– Вебинары вопрос-ответ.

Можете ли вы добавить сопровождение, формат клуба по подписке или обратную связь, хотя бы в групповом формате? Например, я на совзоне даю акцент на то, что человек скорее всего запустит воронку в течение месяца, но поддержка от моей команды у него будет целых 3 месяца. Если уже после запуска у него появятся какие-то вопросы, он сможет задать их нам и получить развёрнутую обратную связь.


9. За комьюнити.

– Мастер-майнды в Zoom раз в пару недель.
– Совместные выезды раз в несколько месяцев.
– Групповые встречи в офлайне: завтраки, сауна, спорт, женские круги – в зависимости от формата.
– Вебинары от приглашённых экспертов, которые делятся последними трендами.

Для многих важно наблюдать за результатами других. Видеть, что у кого-то получается то, к чему идут они. Иметь возможность задавать вопросы и обмениваться опытом, переживаниями не только с вами, но и с другими людьми, которые идут с ними бок о бок по тому пути, который вы уже прошли. Добавьте общий чатик, общие групповые созвоны, мастер-майнды. Это придаст больше ценности вашему предложению.


Что дальше?

Сейчас ваша задача – подумать, как вы можете усилить своё предложение.

Выполняя задание к одной из предыдущий инструкции, вы расписали программу для вашего продукта. Теперь нужно ниже под таблицей с модулями выписать идеи по каждому из описанных выше пунктов: как вы можете помогать клиентам экономить их время, их деньги, избавлять их от моментов, которые им не нравятся, можете ли вы давать гарантию и т.д.

Это всё понадобится вам во время продающих созвонов. Чем ответственнее вы сейчас подойдёте к этому процессу, тем легче вам будет продавать.
Задание:

1. Доработайте ваш оффер и выпишите для себя усилители, которые сделают ваше предложение более ценным. Добавьте эти пункты в файл с описанием программы, который вы сделали, выполняя задание к предыдущей инструкции.

2. Если после изучения инструкции остались вопросы, задайте их в чате или на созвоне.