Под продуктовой линейкой я подразумеваю набор продуктов, которые вы предлагаете.

Например, в вашу продуктовую линейку может входить 3 продукта: бесплатная консультация, групповое наставничество и личная работа с вами 1 на 1. А может и 5: бесплатная консультаций, стратегическая сессия, мини-курс в записи, групповая и личная работа.

Как правило, чем разнообразнее продуктовая линейка, тем лучше окупаются вложения в трафик, т.к. больше людей могут найти продукт под свой запрос и кошелёк.

Но не стоит сразу создавать десятки продуктов. Первое время целесообразнее сосредоточиться на флагмане – работе 1 на 1 или курсе, если вы работаете в той нише, где наставничество продаётся сложно. И добавлять новые продукты постепенно с ростом аудитории.

Ниже я разобрал, в какой последовательности это можно делать.


1. Если вы только начинаете.

Рекомендую сосредоточиться на главном ключевом действии – бесплатных консультациях. Весь ваш контент должен продавать идею прийти к вам на бесплатную консультацию. Именно на них вы и продаёте.

На самой же консультации вы можете продавать 3 продукта:

– Работа 1 на 1 с вами – самый дорогой формат, на который мы даём акцент.
– Если 1 на 1 для человека дорого, то предлагать групповой формат или курс, если ваш продукт это предусматривает.
– И, как даунселл, можно продавать 1 платную консультацию с вами.

Что за платная консультация? Я называю её стратегической сессией

Скорее всего вы периодически вы будете сталкиваться с ситуациями, когда во время продающего созвона будете понимать, что собеседник точно не купит ваше наставничество, как бы вы не закрывали его возражения.

Иногда это происходит на этапе продажи – вы называете цену, а человек сразу говорит, что для него это очень дорого и он точно не готов оплачивать, даже в рассрочку. Иногда во время разговора вы можете понять, что запрос человека не подходит под формат вашего наставничества. Или ему нужна не вся программа, а лишь определённый её кусочек.

В таких случаях можно предлагать людям купить вашу стратегическую сессию. Это формат платной консультации, которая длится 1.5-2 часа и на которой вы решаете определённый запрос человека.

Это не сопровождение человека, а именно разовый созвон.


Как выглядит весь процесс?

– Проводите консультацию, предлагаете формат наставничества. Если человек его покупает, огонь. Если же нет, если для него это дорого, говорите, что для этого человека у вас есть специальное предложение – вы можете решить его запрос в рамках одной консультации. И стоит это в разы дешевле. Узнаёте, интересно ли ему.

– Если да, рассказываете, что у вас есть формат стратегических сессий. Она длится столько-то, на ней человек получит такой-то результат и стоит она столько-то.

– Если собеседник согласен, скидываете ему ссылку на оплату и согласовываете время проведения стратегической сессии.

– Проводите консультацию и, если это уместно, в конце стратсессии снова на выбор даёте 2 варианта – или внедрять дальше всё самостоятельно, или прийти к вам на наставничество, но уже со скидкой – за вычетом стоимости стратсессии.


Зачем добавлять стратсессию?

– Это помогает зарабатывать больше, предлагая дополнительный продукт тем людям, которые не могут или не хотят оплачивать наставничество.

– Иногда люди просто недостаточно нам доверяют и поэтому не оплачивают наставничество. Стратсессия помогает показать вашу экпертность и уже после закрыть человека на полноценную работу.


Важно:

– Если во время бесплатной консультации вы понимаете, что в целом запрос человека можно решить и в рамках одной стратсесии, но при этом он потенциально готов зайти на наставничество, продавайте именно наставничество.

– Сперва рассказывайте про наставничество и сколько оно стоит. И уже после предлагайте стратсессию, которая стоит в разы дешевле. Стратсессия за счёт этого выглядит привлекательнее.

– Стратсессия – просто название. Вы можете назвать формат своей платной консультации так, как нравится вам. Главное – чтобы люди понимали, чем платная консультация отличается от бесплатной.


2. Если у вас уже есть 1000+ охватов в блоге.

В целом, и с продуктовой линейкой, описанной выше, можно зарабатывать миллионы.

– Методично повышаете чек.
– Сразу в анкете предзаписи обозначаете цену.
– Созваниваетесь только с теми людьми, кто указал, что для них эта цена ок.

В итоге постепенно можно прийти к чекам в 500 тыс – 1 млн и продавать 5-10 мест в месяц.

Но, есть 1 нюанс. Чаще всего мы не можем взять и целенаправленно выбрать людей, готовых заплатить миллион. Мы привлекаем в свой блог сотни людей и из них уже удочкой вылавливаем клиентов. И часто это 0.1-0.5% от всего числа подписчиков. И получается, что 99 подписчиков из 100 хотели бы что-то у вас купить, но у них нет денег.

И в этот момент имеет смысл подключать более доступные продукты.

Здесь я рекомендую рассмотреть 2 варианта: либо начать передавать ведение групп наставникам, либо запустить формат курса.

– Формат наставнического центра. В этом случае вы выбираете несколько своих же студентов/клиентов, которые прошли ваше наставничество, и предлагаете им за оплату вести мини-группу. Обучаете их ведению клиентов и продажам. Ведёте блог и зовёте людей на консультацию с вашей командой. С ними созванивается один из наставников, продаёт и берёт этого клиента себе под крылышко. С вас – аудитория, методология и уроки. Наставник же продаёт и дальше ведёт этих клиентов. Подробнее эту модель мы разберём далее.

– Форма курса или мастер-группы. В этом случае вы оставляете личную работу с вами, но добавляете ещё и формат курса, в котором все уроки записаны, а вы просто проводите вебинары вопрос-ответ раз в неделю.

Я для себя выбрал формат курса/мастер-группы, а не наставнического центра потому что курс мне легче масштабировать.

Как понять, что выбрать вам? Посмотрите на свои сильные стороны.

Например, мне сложно даётся поиск людей в команду и их обучение. В теории всё звучит просто – договорился с одним из своих клиентов, обучил его, передал ему продажи и ведение. Он сам созванивается, сам продаёт и получает за это 20-30% от вашего заработка. Потом договорился с ещё одним, он начинает вести свою группу. Дальше договариваешься с третьим.

Но на практике у них часто ниже конверсии в продажу и хуже результаты клиентов. Чтобы найти людей, кто будет вовлекаться в работу с клиентами так же, как и вы, нужно хорошо постараться. А затем нужно постараться ещё больше, чтобы удержать этого человека и мотивировать делать работу качественно.

Записать уроки и вести вебинары раз в неделю для меня куда проще и быстрее, чем выстраивать команду и управлять ей. Поэтому, я выбираю формат курса.


В итоге:

– Если вы умеете собирать слаженные команды, посмотрите в сторону наставнического центра. В таком случае вам просто нужно будет вести блог и звать людей на консультации. Созваниваться и продавать будут наставники, которым вы будете платить 20-30% с продаж за саму продажу и дальнейшее ведение человека..

– Если вы умеете структурировать и понятно преподносить информацию. Если вам легко даётся создание уроков, посмотрите в сторону курса.

Как продавать и тот, и тот вариант, мы рассмотрим далее. А сейчас ещё один важный момент.


3. Стоит ли добавлять трипваер?

Трипваер – недорогой продукт. Продукт-открывашка. Это может быть запись вебинара, мини-курс или даже отдельный видео урок.

И, если его использовать правильно, он выполняет 2 функции:

– Помогает в моменте отбивать вложения в рекламу.
– Показывает вашу эксперность и продаёт следующий шаг – ваш курс или личную работу с вами.

Но, есть нюансы. Трипваер должен быть таким, чтобы с одной стороны, человек увидел в вас эксперта, загорелся желанием работать с вами и почувствовал к вам благодарность за классный контент, но с другой – он не должен перекормить человека контентом. У клиента не должно появиться чувства, что он всё понял и дальше справится со всем сам.

Хороший трипваер решает лишь одну маленькую боль клиента, а не всю проблему целиком.

И найти этот баланс, при котором трипваер будет продавать следующий шаг, а не внушать человеку мысль, что он в целом понял ваш подход и методологию, иногда бывает сложно.

Из-за этого часто трипваеры убивают продажи основных продуктов. Люди покупают их. И, если получают результат, то думают, что взяли от вас всё, что могли. А если не получают, потому что сделали что-то неправильно, думают, что ваша методология не работает.

Поэтому, если вы только начинаете, я не рекомендую добавлять трипваеры. Просто ведите блог, зовите людей на консультацию и продавайте на ней. В погоне за маленькими быстрыми деньгами вы потеряете большую прибыль.

Если же ваши посты или stories уже набирают 1000+ охватов, можно подумать в сторону трипваера.

Но я бы точно рассматривал не гайды, чек-листы или мини-курсы в записи, а живые продукты. Они продаются намного лучше. Например, это может быть платный вебинар или интенсив, который вы проводите раз в месяц и продаёте его мини-запуском по всей базе между запусками основных продуктов.

Проводите его, даёте контент, а в конце зовёте участников на консультацию или в список предзаписи. Как всё это делать и в каких ситуациях стоит добавлять трипваер в воронку, мы рассмотрим далее.
Задание:

1. Решите, какие продукты будут в вашей продуктовой линейке. Если вы только начинаете, рекомендую начать с работы с вами 1 на 1 и с платной консультации как вариант даунселла, если личная работа с вами для собеседника слишком дорога.

2. Если после изучения инструкции остались вопросы, задайте их в чате или на созвоне, я подскажу.